El retail va de emociones y necesitamos saber qué opinan personas de distintas generaciones y culturas sobre su forma de consumir. A mí nunca se me habría ocurrido comprar un coche por Wallapop o alquilar un bolso para un evento familiar pero muy a menudo el consumidor no sigue procesos lógicos en sus decisiones de compra. Habitualmente las emociones toman la decisión y la razón trata de justificar el comportamiento.
Una gran herramienta para innovar es aprender a conversar con la mente abierta.
¿Es posible que el retail pierda a veces la habilidad de tratar a sus clientes como personas? No se trata de demonizar la tecnología. Al contrario, se trata de exigir que sus avances nos hagan la vida más fácil sin perder la habilidad humana de empatizar. Hace miles de años que los seres humanos cooperamos entre nosotros para sobrevivir en un mundo plagado de riesgos. ¿Vamos a permitir que los grandes avances tecnológicos nos hagan más pequeños como seres humanos?
En un equipo el que no suma, resta. Ahora sabemos que un buen equipo no está formado por los mejores profesionales -sin intención de referirme a ese equipo de futbol francés plagado de estrellas que brillan de forma aislada pero incapaces de alcanzar grandes títulos europeos-. Los tiempos cambian muy deprisa y si bien antes a un buen retailer le bastaba con disponer de una buena gama de productos, un precio adecuado a su calidad y con un servicio excelente, ahora debe ser capaz de mantener la coherencia en cada acción -las redes sociales no perdonan ningún desliz)-. Solo una misión y un objetivo compartido por un equipo unido puede mantener al cliente enamorado.
Sabemos que en los equipos tampoco es suficiente con tener a profesionales formados y comprometidos, y los retailers hemos aprendido del error. Un profesional del retail debe saber trabajar en equipo, y eso significa que las personas sepamos relacionarnos con otras personas, con nuestras capacidades y con nuestras limitaciones. El valor solo se puede aportar si hay coherencia entre lo que decimos y lo que hacemos. La coherencia solo se obtiene si el equipo sabe compartir y confiar. Es imposible compartir y confiar sin respeto, generosidad y humildad.
Me parece que a veces no somos suficientemente conscientes de la falta de coherencia en muchas propuestas de valor en el retail.
Si consideras que no hay mejores hamburguesas en Viena que las tuyas, explica cómo están hechas o qué las hace tan especiales. No decidas pasarte a hacer pizzas cuando los clientes aboguen por reducir su consumo de carne o cuando nuestro cocinero decida cambiar la parrilla por el horno de leña. El cliente no entenderá este mensaje y nuestro equipo se sentirá constantemente frustrado.
Nos encontramos en un momento histórico en el que los cambios constantes se han acelerado de forma impredecible. ¿De verdad nos creemos eso de que solamente con un golpe maestro podemos reenfocar nuestro negocio? Yo estoy convencido de que ante los cambios permanentes en el retail solo podemos adaptarnos al cliente mediante pequeñas mejoras constantes. Si nadie sabe cómo compraremos en 5 años, ¿por qué motivo vamos a comprometer grandes inversiones en algo que puede no ser válido en 5 años?. Apostemos más por la agilidad en el retail mediante la formación de nuestros equipos.
Una niña estaba dibujando apasionadamente en su clase de dibujo cuando su profesora le preguntó:
Profesora: ¿Qué estás dibujando?
Niña: Estoy dibujando a Dios
Profesora: Cariño, ¡Cómo vas a dibujar a Dios! Nadie sabe cómo es.
Niña: Lo sabrán en un minuto
(Extraído de Sir Ken Robinson)
¿Quién en su sano juicio haría tal afirmación a los 30 años?. Los adolescentes se mueven como los bancos de peces, no les gusta ser el niño/a distinto y quedar así fuera del grupo. El grupo nos da protección mientras descubrimos quién somos. Cuando dejamos la infancia nos acomodamos al llamado "Comportamiento grupal" que permite que podamos sentirnos seguros formando parte de un grupo. El problema surge cuando después de madurar necesitamos trabajar en un equipo con personas diferentes a nosotros. Hay personas que mantienen el "Comportamiento grupal" durante toda su vida, personas que no se atreven a pensar fuera del entorno y se sienten cómodas respaldando la opinión del líder. Esta actitud puede ser muy cómoda, pero en las organizaciones provoca el bloqueo en la #creatividad de un equipo formado por distintos perfiles que se comportan como uno solo.
Un líder lúcido sabe detectar las tendencias del mercado mientras otros solo ven caos. Si monitorizamos las reacciones, dividimos los objetivos y estructuramos la empresa por proyectos, seremos mucho más lúcidos como empresa que nuestra competencia y seremos capaces de gestionar la incertidumbre con mayor serenidad. No esperemos a que las cosas se calmen para avanzar, los avances más determinantes se producen cuando la competencia está paralizada y nuestra organización es capaz de detectar oportunidades. Solo detectaremos oportunidades si sabemos qué valor aportamos al mercado.
El Retail es un sector intensivo en personas. ¿Creemos en el equipo que tenemos? Aprende que la constancia es una de las herramientas más económicas y menos utilizadas en el sector. Descubre la importancia del equipo para alcanzar los objetivos y cómo mantener constante la innovación.
lider generoso
El liderazgo es ante todo un acto de generosidad. Un líder que no es generoso no encaja en las nuevas estructuras jerárquicas dels s.XXI. Las organizaciones no se llevan como una cena familiar de viernes donde el padre grita "Aquí mando yo" ante un coro de adolescentes exigiendo dinero para una noche de fiesta. Mandar significa optimizar recursos, coordinar egos y liderar emociones.
La gestión del retail no es sofisticada técnológicamente. Esto no significa que sea sencilla, significa que regiquiere más constancia que tecnología. Las 5 claves de una buena gestión holística en el retail requiere el dominio de las soft skills como la coherencia, la empatía, la experiencia en sociología y la gestión de recursos. La gestión holística es por lo tanto más importante que la gestión tecnológica si queremos ser competitivos.
